Auf der Social Media Week Hamburg klärte Silke Loers über den Einsatz von Social Media im Vertrieb auf. // von Tobias Schwarz

Im prachtvollen Elbe-Saal der Handelskammer Hamburg redete die Vertriebsberaterin Silke Loers anlässlich der Social Media Week Hamburg über den Einsatz von Social Media im Vertrieb. Noch immer ist das Thema – vor allem bei kleinen und mittelständischen Unternehmen – mit vielen Fragezeichen versehen und noch lange kein Muss. Größere Unternehmen, durch Hilfe von Agenturen, sind da meist weiter, ihnen kann es aber unter Umständen an Authentizität fehlen.

Soziale Netzwerke sind auch nur Marktplätze

Das Wesentliche an Social Media, der soziale Aspekt in der Kommunikation zwischen den Menschen, ist oft das, was am meisten bei den Auftritten von Unternehmen im Internet fehlt. Doch die Möglichkeit des Rückkanals für Kunden stellt eine Herausforderung dar, der man sich stellen sollte, meinte die Vertriebsberaterin Silke Loers auf einer Session der Social Media Week Hamburg. Viele Unternehmen trauen sich aber noch nicht. Eher werden Pressemitteilungen auf Facebook veröffentlicht, auf Twitter niemanden zurück gefolgt oder überhaupt auf Tweets geantwortet. Ganze Textwüsten finden sich auf den Profilseiten von Unternehmen, kaum aber etwas spannendes oder visuell ansprechendes. Ein großer Fehler, wie Loers erklärt.

Denn die sozialen Netzwerke erfreuen sich auch in Deutschland größerer Beliebtheit, wenn auch in den jeweiligen Zielgruppen sehr unterschiedlich. Doch egal ob Facebook, Twitter oder Google+, der Umgang mit den neuen Kanälen ist besonders und will gut vorbereitet sein. Silke Loers berichtete dem interessierten Publikum von Fehlern großer Unternehmen und positiven Beispielen kleiner Firmen. Ihr Tipp: zu 80 Prozent sollten sich Veröffentlichungen in sozialen Netzwerken um die Beziehungen zu den Kunden handeln und nur zu 20 Prozent um das eigene Produkt. Märkte, auch im Digitalen, sind Orte der Kommunikation, an denen sich Menschen begegnen. Sie müssen aber auch einen Grund haben, sich zu unterhalten.

Storytelling und Authentizität

Kunden interessieren sich für Geschichten, egal ob vom Malermeister, der einen Einblick in seine Arbeit auf einer Baustelle gibt oder den Bäcker, der neue Rezepte probiert und seine Bemühungen auf Facebook, Instagram oder Pinterest dokumentiert. Aktives Engagement in Social Media lohnt sich laut Loers. Es dauert zwar etwas, bis Effekte erzielt werden, diese bauen dann aber auf einem stabilen Fundament auf. Mit der Zeit erlangt man durch Reaktionen das Vertrauen und Interesse von Kunden – die beste Werbung, die man haben kann. 80 Prozent der Deutschen machen ihre Kaufentscheidungen von Beratungen durch Freunde abhängig. Ein zufriedener Kunde ist Garantie für eine zukünftige Kundschaft.

Das ist nicht neu, im Grunde funktioniert die Pflege und Gewinnung von Kunden im Digitalen nach den gleichen Regeln wie bisher, nur die Mittel haben sich verändert. Werbung allein, gestaltet wie bisher, funktioniert nicht. Social Media basiert auf einer Kultur des Teilens, dazu müssen aber Inhalte erstellt werden, die geteilt werden können und die man auch teilen möchte. Was genau auf welcher Plattform funktioniert, ist aber sehr unterschiedlich und hängt von bestimmten Bedingungen ab. Aber auch hier gilt: Versuch macht klug.

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