Der Tech-Markt dreht sich schnell. Doch traditionsreichen Tankern, auch Corporates genannt, fällt es oft nicht leicht, den Wandel aus der eigenen Organisation heraus anzustoßen. In solchen Fällen können Startups neue Wege aufzeigen. Wie das funktioniert, zeigt das Beispiel von TA Triumph-Adler. Der Bürogerätehersteller befindet sich im Wandel zum Dienstleister für digitales Dokumentenmanagement. Mit diesem Change-Prozess geht das Unternehmen ganz offen und ermutigt innovative Marktakteure, im Rahmen der TA Zukunftsfabrik Partnerschaften einzugehen.

Das können, müssen aber keine Startups im engeren Sinne sein. Daher ist ein erstes Ergebnis der TA Zukunftsfabrik auch eine Kooperation zwischen TA Triumph-Adler und der Bundesdruckerei, die sich zum Spezialisten für IT-Security wandelt. Inwiefern die TA Zukunftsfabrik ein nachahmenswertes Modell ist, das auch andere Firmen inspirieren kann und worauf es dabei ankommt, darüber berichteten die beteiligten Akteure während einer Panel-Diskussion im Coworking Space St. Oberholz.

Mission Possible: Warum der Blick von außen so wichtig sein kann

Nach neuen Perspektiven Ausschau zu halten, muss keinesfalls Signal für eine Schieflage sein. TA Triumph-Adler befindet sich auf Wachstumskurs. Mit Büromaschinen zum Drucken, Scannen, Kopien, Faxen sowie Software für Enterprise Content Management und passenden Services darum herum, erzielt die Kyocera-Tochter steigende Umsätze. Doch um der immer höheren Erwartungshaltung von Kunden gerecht zu werden, gehört mittlerweile mehr zu einer guten Dienstleistungsqualität.

„Unsere Kunden wünschen sich immer öfter, dass wir ihnen Impulse geben und Antworten rund um neue Marktentwicklungen liefern – über unser Kerngeschäft hinaus“, erklärt Christopher Rheidt, Geschäftsführer von TA Triumph-Adler. Doch neben dem Tagesgeschäft dafür Ressourcen freizustellen, ist den wenigsten etablierten Unternehmen möglich. „Die Digitalisierung an sich birgt so viele Möglichkeiten. Diese allein angehen zu wollen, ist unrealistisch. Mission Impossible, keine Chance“, betont Christopher Rheidt.

TA Zukunftsfabrik: Wie Startups und Corporates voneinander profitieren können

„Ich sage immer: Jeder bringt etwas zur Party mit. Der eine bringt ein Kundenproblem mit, das gelöst werden will, der andere eine Technologie und wieder ein anderer einen Marktzugang“, nennt Bastian Halecker die Optionen für möglichen Know-how-Tausch. Er bringt als Startup-Scout und „Matchmaker“ Firmen auf Partnersuche zusammen.

Der Austausch von Technologie gegen Marktzugang ist dabei die häufigste Geschäftsbasis. Beispielsweise hat TA Triumph-Adler in Deutschland laut Christopher Rheidt 35.000 Verträge bei 22.000 Kunden und eine Vertriebs- und Serviceorganisation mit 700 Mitarbeitern. „Das ist eine Infrastruktur, die kaum ein Gründer aus dem Stand auf die Beine stellen kann. Und genau den Zugang zu dieser Infrastruktur bieten wir“, erklärt der Geschäftsführer von TA Triumph-Adler auf dem Meetup im St. Oberholz.

Wer als Gründer auf Corporates zugeht, hat bessere Chancen, wenn das Startup sich bereits in einer mittleren und späten Phase befindet und die eigene Lösung marktreif ist. „Da wir der Vertragshalter gegenüber unseren Kunden sind, können wir keine Abenteurer sein“, betont Christopher Rheidt.

Doch auch für Startups in der frühen Gründungsphase ist eine Kooperation mit einem Corporate nicht ausgeschlossen, wenn die Lösung zum Portfolio des Gegenübers passt. „Wir brauchen starke Partner wie TA, die den Kundennutzen unserer Lösungen für das das eigene Portfolio erkennen. Die Unternehmenslösungen in Kombination bringen nicht nur der Bundesdruckerei und TA Vorteile, sondern bieten auch dem Kunden einen einmaligen Mehrwert“, erläutert Jens Albrecht das Vorgehen der Bundesdruckerei.

Die besten Karten haben Startups in der TA Zukunftsfabrik, wenn die Praxisrelevanz ihres Produkts auf Anhieb einleuchtet. „Es gibt zu viele Lösungen für zu wenige Probleme. Gründer sollten daher die Frage ‚Wo ist das Problem?’ beantworten können“, betont Startup-Scout Bastian Halecker.

Unternehmen entwickeln neue Offenheit für Kooperationen

Natürlich sind Partnerschaften zwischen Unternehmen an sich nichts Neues. Doch der technologische Fortschritt übt so einen hohen Innovationsdruck aus, dass kaum eine Firma ihn mit Eigenentwicklungen allein bewältigen kann. Daher erkennen Marktbeobachter eine neue Kultur der Offenheit. Dieser Mentalitätswandel macht Kooperationen zu einer viel attraktiveren Option als früher.

„Unternehmen partnern seit jeher. Allerdings steigt heutzutage die Notwendigkeit dafür, weil die Entwicklungen zu komplex sind und sich daher jeder auf das beziehen muss, was er am besten kann“, beobachtet Bastian Halecker. Es ist überzeugt, dass Ökosysteme viel bessere Marktchancen haben als geniale aber eben auch isolierte Insellösungen. „Wen interessiert der Wettbewerb? Klassische Marktgrenzen gibt es doch gar nicht mehr. Die Grenzen verschwimmen. ‚Connecting the Dots’ ist der entscheidende Ansatz“, betont er. Halecker ist derjenige, der auch TA Triumph-Adler und die Bundesdruckerei zusammengeführt hat.

Christopher Rheidt von TA Triumph-Adler bestätigt diesen Mentalitätswandel. „In meiner Laufbahn habe ich oft erlebt, dass Kooperationspartner sich abgeschirmt und in ihrer Zusammenarbeit zwischen ‚deins’ und ‚meins’ unterscheiden haben. Dass Unternehmen heute zu einer viel größeren Grundoffenheit bereit sind, ist ein Unterschied zu früher.“

Brücke zwischen Firmenkulturen schlagen

Neben der Bereitschaft Know-how zu teilen, sind weitere Voraussetzungen wichtig, um mit Kooperationen Innovationen anzuschieben. Akzeptanz für unterschiedliche Firmenkulturen und Geschwindigkeiten zum Beispiel. „In Corporates wird eine andere Sprache gesprochen, die Erwartungshaltungen sind andere. Man braucht auch einfach einmal neun bis zwölf Monate, bis man sich einigermaßen eingegrooved hat. Das ist nicht mit fehlender Ernsthaftigkeit gegenüber dem Projekt zu verwechseln“. sagt Christopher Rheidt.

Startup-Scout Bastian Halecker ergänzt: „Startups sind oft relativ schnell frustriert, wenn alles nicht so schnell geht, wie erhofft. Sie vergessen, dass Corporates ihr Tagesgeschäft nicht verlässigen dürfen“. Doch Zwist, der im schlimmsten Fall zum vorzeitigen Ende der Kooperation führen könnte, lässt sich vermeiden. Wichtig dafür sei, dass sich alle Beteiligten zwar große Ziele setzen, aber diese in viele kleine, schnell erreichbare Etappen aufteilen. Auch eine Person, die in jeder Organisation als zentraler Ansprechpartner den Kontakt aufrechterhält, sei von Vorteil.

Wie sich Skeptiker im eigenen Unternehmen überzeugen lassen

Damit Kooperationen Tempo aufnehmen, gilt es oft auch, Widerstände im eigenen Unternehmen abzubauen. Entscheidend dafür ist eine transparente und nahbare Kommunikation. „Es ist ganz wichtig, aufzuzeigen, was der einzelne Mitarbeiter davon hat und wie sehr die Zukunft seines Arbeitsplatzes davon profitiert und gesichert wird“, rät Jens Albrecht von der Bundesdruckerei.

Entscheidend sei, die Mitarbeiter selbst einzubeziehen. „Corporates sind ja ganz gut darin, Kreativität abzutrainieren. Daher haben wir im Zuge der TA Zukunftsfabrik einen Ideen-Wettbewerb ins Leben gerufen, der das Verständnis für neue frische Ideen etabliert“, so Jens Albrecht.

Damit es nicht bei Visionen bleibt, sondern sich die Kooperation messbar auszahlt, sollten Entscheider den Vertrieb mit ins Boot holen. „Wenn man im Rahmen der Kooperation neue Produkte und Dienstleistungen entwickelt, sollte man sie auf einfache Weise erlebbar machen. Und zwar so, dass sie einfach in die Erfahrungswelt des Kunden zu integrieren sind“, weiß Christopher Rheidt von TA Triumph-Adler. „Schnelle Erfolge sind die größte Motivation für Vertriebsmitarbeiter. Ist die Lösung zu abstrakt, ist der Spannungsbogen schnell weg und auch gar nicht so leicht wiederzufinden.“

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Teaser Image „Talking“ by rawpixel.com / Pexels (CC0 Public Domain); Images by Berti Kolbow-Lehradt

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